物を売る営業。役務を売る営業。千葉県内における軽貨物配送の仕事でも、営業は物販であれ役務サービスであれ、顧客を想い、志や方針を持って仕事に挑み、稼ぎ、他人話ではなく自分自身の経験での失敗と成功が実績と稼ぎの上積みとなる。
営業成果。商品の営業や役務の営業を問わず、顧客から注文を受注できるかできないかは本当に紙一重と捉えるべきです。
苦境を乗り越えるための営業、展開するための営業、営業の意気込みや営業ストレスの掛け方にも種類があります。
千葉県での軽配送の営業でも同じことが言えます。
定期であれスポットであれ、軽貨物配送の受注や仕事は低俗な軽配送会社が謳うようなドライバーファーストの思想を鵜呑みにせず、仕事案件は当たり前に存在すると思ってはいけません。
個人事業主は本来、自らが自由に営業して自営を成り立たせる立場となれることが醍醐味ですが、開業の軽貨物ドライバーは、みんながみんな営業行為を得意にできるわけでは無いと思います。
開業ドライバーの営業ノウハウ。
もちろん、軽貨物の配送業者に配属するなどして営業戦略と営業行動はマージン手数料を払ってでも配属会社に身を任せるのも1つです。
ただし、かしこい個人事業主の軽貨物ドライバーの場合、案件を獲得するに至り、自らが営業や根回しや欠車対策をしながら高効率に稼いでいます。
軽貨物配送という職を問わず、営業する対象相手が公的機関であろうと、大手であろうと、中小や零細企業であろうとも、取引相手側の企業に於ける取引基準や購買基準にはパターンがあります。
正直、人脈がないと出入りが難しいケースもありますし、自分が持っている人脈が営業では逆効果になることもあります。
相手側にも部門や部署で派閥のような関係もありますし、もちろん、旧態依然、自身の社歴がモノを言うこともまだまだありますし、料金価格を他社より安くすればよいだけでもありません。
また、一般的な企業の経営者は現実問題として、組織で営業活動することで信用力であったり多様性であったり収益力を考えるようなケースが多いです。
開業ドライバーは立場が弱い。
とは言え、組織の中では優秀にパワーを発揮できても単独1人では何もできないよいな人もいますし、無闇に営業人数が多いと考えの違いがノイズとなって方向性がブレることもあり得ます。
どんな職であれ、起業家精神を持った強い営業スタンスの事業主や事業者がいますが、巷で軽配送の仕事しているような企業経営の経験のないレベル個人事業主の軽貨物ドライバーは、大半、人1人で営業行動を頑張っても成果を出しにくいはずです。
営業を履き違えていると荷主様や元請け会社やお客様から舐められます。
- 仕事ありませんか＝営業ではない。
- 仕事できます＝営業である。
どんなに配送業務をテキパキと仕事ができようと、どんなに真面目に配送の仕事ができようと、どんなに配送ドライバーの経験があろうとも、それは新規の営業では断固たる強みにはなりません。
営業の正攻法には地域性の違いもありますし、業種によっても正攻法の違いがあります。
開業ドライバーの戦略。
人によっても営業の正攻法はそれぞれですが、私の場合は相手企業の「ゆとり」「あぐら」を発見するように心掛けています。
私は他業種での経営や事業運営の経験上「絶対的」に人やモノに惚れ込んだ取引関係こそが、中長期で互いに信用と信頼を築いていけると睨んでいます。
企業規模や名声を探ってもあまり意味がありません。やはり、人です。
職を数年でコロコロ変えてきてしまった人、5年や10年など中途半端に仕事を極め始める前に職を変えてしまった人、そういった人は特需やブーツに乗ろうとするわけですが、それは甘いです。
新しい仕事を開始しても日本経済や業種の景気で周期が悪い時期に嵌り、自身の経営思想が時代にフィットできないまま、四苦八苦することでしょう。
事業主や事業者が順応性や瞬発力ある強い営業ができるなら、恐らく、自身の会社の大小は営業成果に関係ありません。
開業ドライバーの成果。
法人や個人ということも営業成果には大きく関係しません。そう思うべきです。
大企業であれ零細企業であれ、意思を通したい相手は人ですので、謙虚さと実直な考え、相手を想い、ブレずに魅力ある営業行動することの繰り返しです。
商品購入や役務発注に満足している企業には新規営業を仕掛けることが難しいと考えている人も多そうですが、きちんとした営業ができる人ならば、むしろ、現状に満足しているような企業に対して営業アプローチする方が効果的に新規受注できることもあります。
そのあたりは営業の醍醐味や面白味でもありますし、時には何クソと悔しい思いをしながら予習復習することもありますが、真剣な営業の先にあるのは「稼ぎ」です。
ただ、
軽貨物配送ドライバーと括っても、本職や本業の軽貨物ドライバーだけでなく、フリーターのようなフリーランス擬きの軽貨物ドライバーや暇なときだけ配送仕事をするような副業の軽貨物ドライバーなどもいます。
荷主様の多くでフリーランスの軽貨物ドライバーを使ってしまって納品先の顧客からクレームが絶えないなどの問題が増えていると聞きます。
開業ドライバーのクレーム。
こういった現状からして荷主様ではわざわざリスクを取って新しい取引を始めなくても従来の取引先を継続する方が合理的で機能することも多々あるでしょう。
そういった意識を持って、日頃から軽貨物配送ドライバーとして仕事をし、地元で営業展開していく心構えが大事です。
いずれにしても、絶好調な時期であろうと、苦境な時期であろうとも、注文に当たり前など存在しません。誤解してはいけません。
個人営業の軽貨物ドライバーとして謙虚に仕事を学び続け、請負案件や取引先や周囲ドライバーとも一線を引き、今まで初心を忘れずにプロ思考で仕事に挑んできたのか、今現在、謙虚に仕事をしているのか、を自問自答することも時には必要です。
職はどうであれ、職歴や社歴がどうであれ、仕事や事業での現状打破は自分で作る鍵で開けるもの。他人の鍵では開かないでしょう。それが事業や運営のノウハウだったりします。
開業ドライバーの事業計画
私は、軽貨物配送の仕事では事業計画通りに他県へ稼働エリアを広げ、ここ最近、新たに関東2県で定期的に毎日稼働する案件とスポット的に稼働する案件の新しい仕事オファーを請負させていただき、稼働スケジュールを調整準備するなか、ああしたい、こうしたい、と新しくシミュレーションをしています。
荷主様、元請け会社様への営業活動を充実させるため、自分自身が大事に温めようと想うことのできる新しい配送案件の仕事を頂いている現状に深く感謝しています。
- 軽貨物の仕事がないところには仕事のないドライバーが群がっている。
- 軽貨物の仕事があるところには仕事ができるドライバーが集まっている。
ここ最近ひょんなことで、今から30年近く前、営業や営業開発や営業開拓とは何かと興味を持ち始めた頃の自分を思い出せる機会がありました。
振り返るとニッチな業界ですが、個々の営業では競業他社を負かし続け、長年常勝だった自分がそこにいました。その当時は常勝などと思うことなく毎日を駆け抜けていたのでしょう。
開業ドライバーの知見経験。
また、バブル期の日本経済をリードしてきたような大手メーカーや大手商社の管理職の方、各取引先の諸先輩からも社会人として働く姿勢を学び抜き、会社ではやりたいことを冒険させてもらい、やがて自分の実力も付けながら、成功と失敗、人脈に喜んだり苦しんだりし、海外企業とのタイアップや、全国で販売チャネルを構築したり、全国の取引先やエンドユーザーなどお客様のお陰で今の自分があります。
そもそも、私は昔から仕事は少数精鋭や単独行動でパワーを発揮することを好む一匹狼タイプです。
思想が一匹狼である以上、瞬発力や柔軟性でスピード感を出さなくてはならない行動の計画とは異なり、自分自身の事業計画書に基づいて、時間を掛けて一歩一歩で進めていかなくてはならないテーマも裏側にあります。
仕事では運不運や好調具合も必ずあるものですから、いざという時こそ、ブレないで済む運営方針を守りつつ、レールを時代に合わせて微調整し、顧客優先主義の営業姿勢を貫き通すことが大切だとシフタープロでは考えています。
ここ最近、何となく営業センスが自分に戻ってきた感があります。
私は千葉県の軽貨物シフタープロの運営、事業展開への道筋をブログで公開記録しながら、記事を書いておりますが、何度も何度も言う通り、個人営業の軽貨物ドライバーはどう足掻いても人1人分しか稼げません。24時間働いても人1人分です。
開業ドライバーの売り上げ目標。
周りに軽貨物ドライバー業者の方に話を聞いても、かなり頑張ってる部類の軽貨物ドライバーの稼ぎでも100万前後です。
額面でいうと営業効率はかなり悪いです。
なお、配下にドライバーを置こうとも、一人頭で一日あたり百万円や1千万円単位の売上が望めない事業です。物販とは異なります。
こういった現実、軽配送はかなりニッチな業界ですので、全国販売への営業開拓や営業責任などの立場も経験してきた私にとって、やればやるほど小心者の営業思想を迫られます。
よくありません。
何をやるにしてもダイナミックな気持ちで楽しく厳しく営業実践することが基本でなくてはいけません。
やはり、軽貨物ドライバーの仕事は儲けはありません。稼げるだけです。
大きな声では言えませんが、巷でウヨウヨある法人化されたピンハネ軽配送会社のように、一丁前に毛の生えたレベルの経営者が巷で溢れる新人ドライバーをネットスーパーやインターネット通販の宅配仕事に嵌め込んで働きアリ状態にすれば、その軽貨物運送会社の経営者は儲けを得られる仕組みです。
私はそういうのが大嫌いです。
開業ドライバーの工夫
個人事業主軽貨物ドライバーのように頑張っても1人頭は月間100万前後の売上にしかならない仕事です。
開業ドライバー自身が何かを工夫する必要があります。
営業には開発もあり、種まき時期もあり、時と場合には人脈での根回しもあり、一歩先の計画としては商品が勝手に売れていくような仕組みも考えていくことが大事です。
事業センスと営業センスを磨き直し、商品を物売りする立場では選択しなかった「オセロ式で営業展開」させる方法で軽貨物配送事業の成功範囲を学ぶことに興味を抱いています。
そう、オセロ式です。