ニッチな軽貨物配送の狭い業界での法人営業と個人営業の手法を考える。

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軽配送のブログを書いていてつくづく思うのですが、営業が嫌だから、営業は未経験だから、営業は苦手だから、というような理由で軽貨物ドライバーに転職しようとしているならば、それは動機が甘すぎます。

私自身も20年以上前は、ネクタイを締める仕事など全く分からず、電話の取り方、敬語、お客様との話し方、基本中のキホンが分からないところから、営業の基本を学び続けてきました。

当時、営業で右も左も商品も技術も業界もわからない状態にも関わらず、大きな展示会で一人で出展担当をしたりなど、お客様から質問で話しかけられるのが恐怖でしかなかった時代もありました。

ただ、

  • できることはやるしかない。
  • 最善を尽くすしかない。

ということを少し学んだ気がします。

シニア層で苦労して起業を成功されたケンタッキーフライドチキンの創業者カーネルサンダースさんの想いのように「できることはやれ」「やるなら最善を尽くす」という姿勢こそ、営業のニュートラルだと私は思っています。

軽配送でドライバーが儲かるなどあり得ません。

軽配送でドライバーが稼げるの事実ですが、ビジネスとして成立させることができる人に関しては、ごく僅かでしょう。

一般的なビジネスマンが考えるビジネス視点と同様ですが、自分が活動するエリアで、自分がする軽配送の仕事は、誰の何を解決するのか、その軽配送の市場から生み出される価値はどの程度なのか等々を、配送で身体が疲れる状態でマーケティングの思想を持ちながら、且つ、いくつか異なる配送の仕事を熟していくことが、成功と安定への鍵となってくると考えています。

割に合う仕事を探すような甘さで生き抜くのは無謀です。

営業に特別な才能は必要ないでしょう。世の中、お客様に対して一生懸命にサービスする人が嫌な思いをしてはなりません。最も利益を得る人間になるはずです。

営業の基礎知識がない環境で、正攻法で営業を勝負するため、自分流で正しいと思い描いて修正してきた営業戦略を、中小企業庁が主催する国際フォーラムでは数千人が集まる中でビジネスモデルとして発表したり、民間企業の取引先でも営業マンを数十名集めた商品勉強会や営業会議で商品説明や商品デモまで様々な営業の経験をしてきました。

今の時代みたいに、インターネットで物を売るとか、せどりとか、SNSで仕事の募集するとか、簡素化された営業風の類いではありません。所謂、営業職という立場での営業展開です。

私の場合、俗に言うサラリーマンで営業職だけをしていればよいという立場ではなかったので、荒削りをせざるを得ない自分流で営業の意義を長い期間で覚えることとなりましたが、今、個人営業する軽貨物ドライバーは配達や配送を毎日しながら同時進行で営業を試みることも大切なことだと思います。

自分だけが生き残ろうとか、自分だけが良い仕事案件を得ようとする意図ではダメです。

お客様から頂く評価は本当に嬉しいことであり、営業者へのカンフル剤でもあります。

営業とはその必要性が頭で分かっていても社会にでて5年や10年くらいの経験ではなかなか格好がつかないのも事実です。

先輩には先輩がいて、企業の営業スタイルには引き継がれたイデオロギーがあるものです。

ヤング層は致し方なく、覚えたてのことを正論化して頭デッカチな営業をしつつ、人脈をも履き違え、知り合いの知り合い探しが営業になってしまう人も居ます。

それは営業と言えません。

知り合いや仲間へ物を売ったり役務をするくらいならば、それは無償でやるべき仕事と捉える方が無難なことも多々あります。

営業に変な癖はつけてはいけません。

軽貨物ドライバーで営業行動や営業計画を水面下で実践できる能力を持つ人はかなり少ないでしょう。

何かを毎日覚えながら、何かを計画する、何かを計画し続ける、営業職の基本ですが、これは体力も精神も神経もかなり消費します。

ただ、これさえできれば成功者への土俵入りかと思いますし、営業でお金の回し方はそれぞれの仕事やバックボーンで異なりますが、自分の役割や自分への期待も、少し見えてきます。

なお、営業計画と営業活動は、法人営業(BtoB)と個人営業(BtoC)」に分けて考えるのがセオリーです。

当然ですが、会社相手の営業が得意とか、個人だから営業がやりやすいとか、そういう超ニュートラルな姿勢でも構いません。

まずは、得意と不得意を分けて事業計画すると、自分の弱みを冷静に見つけやすくもなります。簡単な自分分析です。

営業手法は、苦手を見つけて苦手を克服しない限り、営業能力は高まらないと言えます。

ニッチな分野でも、営業とは仕事くださいとか物を買ってくださいという声掛けではありません。

知り合いの知り合い探しがお客様探しになっているような人は営業能力に期待はできません。

営業とは仲間だけでなく、相手のある仕事ですし、競合ライバルもいる仕事です。

自分の利益ではなく、会社や周りの利益を考えます。

その流れに沿うことも大切です。自分勝手も時には勢いで大事ですが、成功の継続ではバランスが求められるでしょう。

チャンスのときに応対できることが必須条件であり、その際に求められるスキルや求められる待遇も異なります。

個人事業主ドライバーは自分が営業職です。

大手中小企業で働く社会人で営業職を目指す人と同じく、軽配送の場合、自分の営業適性が荷物を運ぶという内容から遠ざかっていると、営業の競争ビジネスで苦戦します。

営業は実践あるのみです。新規開拓です。

請負の軽貨物ドライバーは、有名な荷主や有名な商品を運んでいようとも、自分の価値がその荷主や商品と同様にあるなどと錯覚してはいけません。

営業で生き抜くには、他人の看板ではなく、個人が持っていると有利な能力は他にあるわけです。

人を指導し、人を理解させ、知り合い探しではない、本物の営業スキルは単純なことではありません。

謙虚にクレームや失敗やお客様からのご意見から学ぶことが本当に大事です。

千葉県で軽貨物車を使って配送の仕事をしよう
千葉県の軽貨物シフタープロ統轄責任者

千葉県で軽貨物配送専門店シフタープロ便を運営する営業統轄責任者としてハンドルを握って実運送する軽貨物配送セールスドライバーとしての事業展開する準備段階の奮闘と成功術の備忘録ブログです。

▶︎軽配送は経験知識から思考へ尺度対応する時代に

宅配会社などの配送ドライバー上がりではなく、若い頃より外資系メーカーでの職歴や荷主メーカーの立場で商品開発や輸入貿易から販売チャネルの構築、日本全国への出荷発送業務、SCMの構築、倉庫在庫管理、商品販売の競争力を高める流通と物流の仕組み作りを25年間ほど経験してきました。

物を作る、物を売る、物を送る、といった仕組み作りと物流や起業に興味を持ち続けている1人です。

軽貨物車を使った加温輸送や冷蔵輸送や常温輸送の仕事を請け負い、荷主様や元請け会社様や協力会社様と共に様々な軽配送仕事を覚えることに楽しみを感じ、千葉県を軸として、配送業務を一つ一つ熟しながら事業性の価値を検証しております。

軽貨物運送会社では軽の貨物車を使った運搬配送の需要増はインターネット通販の普及によるものだと単純に勘違いしている配送業者が見受けられます。

軽配送のニーズ拡大は決して先駆の軽配送会社による営業功績でもありませんし、単純にインターネット通販が普及したからでもありません。

我が国がIT技術の変革で産業構造や行政と個人のライフスタイルそのものが社会全体で変化をし、過去のように大手企業だけでなく「地方の中小企業や零細企業にもSCMの構築が仕上がりつつある」ことがきっかけです。

運送会社の大手企業や中小企業、配送業界の末端である個人事業主の業務請負ドライバーに向けられた貨物運送の「納品仕事ニーズが細分化」され、それが需要拡大したかに見えているだけなのが現状であるとシフタープロは捉えます。

配送ニーズの細分化は、地場で末端の配送業者である軽貨物運送会社や個人事業主の軽貨物ドライバーが従来のようなドライバーの数やネットワーク組織力という仮想規模の営業サービスでは通用しない配送時代になることを意味しています。

当然、茶髪や髭やピアスや眉剃り、タバコ喫煙のドライバーは時代の流れと共に荷主様や荷受人様や元請け会社様から淘汰され始めています。

過去はそういうドライバー品質でも通用していましたが、配送ニーズの細分化によりそういう品質のドライバーやドライバーファーストの意識を持つような事業者や事業主は先細りするでしょう。

誰でも構わずドライバー人材を寄せ集めしてドライバーからマージンをピンハネすることが商売の軸となっている軽配送のネットワーク組織や組合やフランチャイズの営業組織など数で勝負できていた企業体も、今日では、荷主様や元請け会社様からは品質の悪いドライバーの多さで信頼や信用面が欠如し、ドライバー品質の乱れがクローズアップされ、誤魔化しができずに営業的に淘汰され始めています。

自営業ドライバーはドライバーファーストという甘さを捨て、身近にいる配送ドライバー同士が荷主様ファーストの観点で責任ある業務情報を共有し、フリーランスや副業ではないプロの心構えなど、ハイレベルに配送ドライバー個々の接客応対や納品対応の能力が問われてきます。

この結果、個人事業主の軽貨物運送ドライバーの業務全般は「経験知識から思考への尺度対応」が求められる新しい時代になることでしょう。

▶︎捨ててならぬは義理

軽配送の事業で隠れざる大切な要素はドライバーは量より質という点だと考えられます。

ただし、配送ドライバーの職はどんなに能力があろうとも1日をフルに頑張っても人一人では一人分しか稼ぐことができません。

配送の仕事で稼げるのは配送ドライバーですが、儲かる、儲けるのはその配送ドライバーの使用人である軽配送の請負会社という図式です。

商売では儲けも稼ぎも大事です。しかしながら、個人事業主の配送ドライバーは労働で稼げても儲からない職であり、仕事をした分だけを稼げる仕事であることを心底で理解しなくてはなりません。

とどのつまり、多くの自営業ドライバーは割に合う合わないだとか請負している仕事の不平不満を語り、仕事の旨味だけを案件に追い求めてしまうようなドライバーになってしまうのが実態です。

ストレスに打ち勝ち、軽配送ドライバーとして実直に仕事で稼げるようになるには、未熟に不平不満を語ることではなく、新しいことを覚えながら瞬発力と柔軟性を磨き上げ、他人ではない自分の才覚で懸命に難しいことを打破するといった心意気が必要です。

そして義理を大事に信頼し合える協力パートナー業者と仲間ドライバーの存在、メンターや指導者の存在も大切です。

全国の無印軽貨物運送業ドライバーが活躍する時代へと必ず突入します。

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